半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。

2 Y, c, W# o3 T7 P0 K, n今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。

说实话，这家公司身上的“戏”不少：
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。

林清轩到底啥来头？
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时间拨回到 2003 年。
. O! ]& t; \; j+ c$ K: D东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。

# K8 I- y. O3 H6 C# j7 R最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。

转折点发生在 2012 年福建永安。
- l8 h/ @" h3 C6 j2 Y$ K" P, M5 G) z' Q一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。

1 P8 v$ `5 F5 y1 e8 v& z于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”

1 Q* \' H. I. D1 `2 U2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
) R; v$ \) s4 i4 |: t( G就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。

# G$ k' K6 s) g% M8 I- _根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。
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从线下卖货到直播自救

* M( @" ]" u+ O0 B3 f, s* g林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
& J2 ?/ l" Q7 c% Z孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。
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绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。

为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
- P. X* [' K2 e4 q2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
, @. Z. H9 j" z+ ~+ e而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。

收入也确实涨得快：

* V5 [8 F5 f- k: |$ w5 e  h2022 年 6.9 亿
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8 @! M$ D+ p4 C3 b/ {6 u6 q+ J2024 年 12.1 亿

- x6 y5 L, g( n. A! u; e' w8 ^+ g; E3 f2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。
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6 O5 X8 e# M1 R3 K$ ~/ ~“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点
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0 ~4 v  N6 ?, U( z4 C你要说它贵，确实贵。

& n' X3 A1 o) S5 \2 X旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。
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) }1 f& T0 V8 t$ s2 n' O: o而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
1 ~9 t" [8 [; G- z1 j这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。
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- a; ^+ u% o, ~  s不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
) d2 P9 Q; n/ i5 [& |" N& n& a8 y2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。

9 s9 }7 R) y9 }8 S0 J2 J孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
8 a. ]! \9 w! |6 H+ O1 p5 I- y3 v1 p2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。
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, B, L0 w3 _% Z: B& z高端故事好听，但护城河有点薄

& M5 e+ Z: T$ Y0 V, `& _林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

! p- x) _" S/ H  m# G5 U) [7 r9 Y但看花了多少钱，故事就没那么硬了。

2 W- C0 l- N) C1 r/ P三年研发费用：

2022：2110 万

( K' t  h2 d  t8 G2 U, V  [" X2023：1970 万

2024：3040 万

三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。

( G: A, k& X( I行业对比：

珀莱雅研发 2.1 亿

0 e- V7 P1 U/ e; Q' m( _* u& n上美 1.8 亿
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欧莱雅一年砸 100 亿
, ~% p' U" p  s8 @' T' G% p这量级不是一个档次。

反过来看营销费用，那是真舍得砸：
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3 |! m0 a- r) z7 c5 T1 \三年推广费：
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2022：2.08 亿
( `% z/ P  J+ m% [3 Y
4 e7 _/ w' c/ d( d6 {5 N2023：1.87 亿
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2024：3.65 亿
& v! W4 b2 R2 W( z' d- T1 L$ z三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。
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6 ?) M4 f0 R5 K! j2 `9 H如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。

更夸张的是 2025 上半年：
( F( F# G% @3 o, g销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。

也难怪会有人说：
“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”
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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人