半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。
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今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。
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3 ?' s2 [# J) E+ l  B3 o7 I( ?说实话，这家公司身上的“戏”不少：
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。

林清轩到底啥来头？

/ b% |8 G8 k+ Y/ @% ~+ T时间拨回到 2003 年。
$ _$ x. L4 e- H, j" v( E+ F' C7 B4 [东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。
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最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。
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转折点发生在 2012 年福建永安。
一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。
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于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”
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2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。
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4 Q8 y: L2 j& J0 u4 g$ W根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。

0 X' n, V, c" O( B4 G* a从线下卖货到直播自救

- @; G: @( ~( g6 e6 h: A5 ]# C& [8 m林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。

: W: U1 g5 w2 P3 N& v6 w& c绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
: {4 w2 e2 F4 d0 j那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。

5 y7 p3 f( t  E1 b( }9 L* h$ {为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
3 }* y! F8 `/ e" d2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。

收入也确实涨得快：
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. l. g' {. U4 J3 @6 ?* S4 a2022 年 6.9 亿

4 H6 ^' a4 i0 Y2024 年 12.1 亿

2025 上半年单半年就干到 10.5 亿
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利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点

你要说它贵，确实贵。
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! l2 }5 l4 H$ F0 ^& P8 P旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
+ j3 P  ^3 q2 t6 ^" g9 U% }; m比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。
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而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

& f" m! v, L2 t; }/ V但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
+ z1 G1 N; y. ?$ E: f这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
2 s7 I% V( Z3 z2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。
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孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。

高端故事好听，但护城河有点薄

0 k$ f( x* N4 X* @' q/ c6 _; r$ o林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

- c6 ^- j8 |; y, j( ^; |但看花了多少钱，故事就没那么硬了。
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三年研发费用：
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2022：2110 万
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6 F0 l6 L3 _9 e: h5 S2023：1970 万
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2024：3040 万

三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。
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行业对比：
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. b) X. K- I& n  C珀莱雅研发 2.1 亿

上美 1.8 亿
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: B# m) [* x. k3 i欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。
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3 d0 R8 ~) I  i8 |3 B+ d: P反过来看营销费用，那是真舍得砸：
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/ R7 _0 J1 L4 t# E" a( H: S. ?5 T5 h三年推广费：
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0 _, V  d! K2 M+ F2 w3 t2022：2.08 亿
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4 C! o" ?: g/ ]+ V2023：1.87 亿
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$ A# f# R% Q4 W. J0 l2024：3.65 亿
三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。
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, c: q( _; ?% M如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。
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更夸张的是 2025 上半年：
销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。

) D1 Q$ z0 T# Q/ [也难怪会有人说：
! w- ?* K6 m- C$ n" L“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”

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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人